Efni.

• Að stíga
• Aðferð 1 af 2: Ákveðið stefnu þína
• Aðferð 2 af 2: Semja
• Ábendingar
• Viðvaranir

Hvort sem þú vilt kaupa hús, ræða símareikninginn þinn, safna fleiri loftmílum, prútta í Kína eða greiða af kreditkortaskuldinni, þá gilda sömu lögmál þegar kemur að samningaviðræðum. Mundu að jafnvel færustu og reyndustu samningamennirnir eru óöruggir þegar þeir semja. Munurinn er sá að þjálfaður samningamaður hefur lært að þekkja og bæla merki sem hann gefur sem eru sýnileg umheiminum.

Að stíga

Aðferð 1 af 2: Ákveðið stefnu þína

1. Ákveðið arðsemismörk. Innan fjármálaheimsins er arðsemismörk þín (á ensku kallast þetta jafnvægispunktur þinn) lægsta upphæð eða lægsta verð sem þú ert tilbúin að samþykkja innan samningsins. Í ófjárhagslegu tilliti er þetta svokölluð „versta atburðarás“ eða versta staðan sem þú ert tilbúin að sætta þig við áður en þú yfirgefur samningaborðið. Að þekkja ekki eigin arðsemismörk getur leitt til þess að þú samþykkir samning sem er óhagstæðari fyrir þig.
   • Ef þú ert að semja fyrir hönd einhvers annars skaltu spyrja viðskiptavin þinn fara fram að setja tilgang samningsins á blað. Ef þú gerir það ekki og þú kemst að samkomulagi sem viðskiptavinur þinn er að lokum ekki ánægður með, þá rýrir það trúverðugleika þinn. Þú getur komið í veg fyrir þetta með góðum undirbúningi.
2. Veistu hvað þú ert þess virði. Er það sem þú býður upp á erfitt að fá, eða er það eitthvað sem fer auðveldlega þrettán til tylft? Ef það sem þú hefur fram að færa er sjaldgæft eða sérstakt, þá ertu í bestu samningsstöðu. Hversu mikið þarf hinn aðilinn þig? Ef hin aðilinn þarfnast þín meira en þú þarfnast hans eða hennar, þá ertu sterkari og hefur efni á að biðja um meira. Ef þú hins vegar þarfnast hinnar manneskjunnar meira en hún eða hún bíður eftir þér, hvernig geturðu þá tryggt að þú styrkist meðan á samningaviðræðunum stendur?
   • Sem dæmi má nefna að sá sem semur um gíslatökur hefur ekki mikið fram að færa á meðan hann eða hún þarf gíslana meira en mannræninginn. Þess vegna er mjög erfitt að semja um lausn gísla. Til að bæta upp þessa veiku stöðu verður samningamaðurinn að gera sitt besta til að láta smáívilnanir virðast stórar og reyna að breyta tilfinningaþrungnum loforðum í verðmætavopn.
   • Einhver sem selur sjaldgæfa perlur hefur aftur á móti eitthvað fram að færa sem erfitt er að fá fram. Hún vill ekki peninga neins sérstakrar manneskju - hún vill bara mestu peningamagn sem mögulegt er, ef hún er góður samningamaður - en fólk vill tiltekna perlu hennar.Þetta setur hana í frábæra stöðu til að ná sem mestu út úr fólkinu sem hún semur við.
3. Aldrei flýta þér. Aldrei vanmeta eigin getu til að semja fyrr en þú færð það sem þú vilt með því einfaldlega að vera viss um að þú hafir lengsta andann. Ef þú hefur þolinmæði skaltu nota það. Það sem gerist oft í samningaviðræðum er að fólk þreytist og sættir sig við niðurstöðu sem það venjulega myndi ekki sætta sig við einfaldlega vegna þess að það er gaman að semja. Ef þú getur farið fram úr einhverjum einfaldlega með því að halda lengur út við samningaborðið er líklegra að þú fáir meira af því sem þú vilt.
4. Skipuleggðu hvernig þú vilt setja tillögurnar þínar upp. Tillögur þínar eru það sem þú hefur að bjóða hinum. Samningaviðræður eru röð mannaskipta, þar sem annar aðilinn gerir tillögu, þá gerir hinn gagntillöguna. Uppbygging tillagna þinna getur tryggt árangur en getur einnig leitt til algerrar misheppnunar.
   • Ef þú ert að semja um líf einhvers verða tillögur þínar sæmilega skýrar og beinar; þú vilt ekki hætta mannslífi. Hættan á árásargjarnri byrjun er einfaldlega of mikil.
   • Á hinn bóginn, ef þú ert að semja um byrjunarlaun þín, þá gæti verið þess virði að spyrja meira frá upphafi en þú býst í raun við. Ef vinnuveitandi þinn er sammála hefurðu meira í höndunum en þú vonaðir; og ef vinnuveitandi þinn gerir þér gagntilboð í lægri laun situr hann eftir með tilfinninguna að verið sé að „mjólka“ og eykur líkurnar á að þú fáir að lokum betri laun.
5. Gakktu úr skugga um að þú sért tilbúinn að ganga í burtu ef þörf krefur. Þú veist hver arðsemismörk þín eru og þú veist hvenær þú færð það ekki. Ef svo er, vertu tilbúinn að ganga í burtu. Hinn aðilinn gæti samt hringt í þig aftur, en ef hann gerir það ekki ættirðu að vera sáttur við þá fyrirhöfn sem þú hefur lagt á þig.

Aðferð 2 af 2: Semja

1. Byrjaðu á öfgafullu tilboði eftir aðstæðum. Byrjaðu viðræðurnar frá sem mestri stöðu fyrir þig (það hæsta sem þú getur rökrétt varið). Spurðu hvað þú vilt og farðu skrefinu lengra. Að byrja hátt er mikilvægt vegna þess að þú verður líklegast að bæta vatni í vínið og enda aðeins lægra. Ef opnunartilboð þitt er of nálægt þrepum þínum, hefurðu ekki nóg pláss til að láta undan og fullnægja stjórnarandstöðunni.
   • Ekki vera hræddur við að biðja um eitthvað svívirðilegt. Þú veist aldrei - þú gætir fengið það! Og hvað er það versta sem getur gerst? Hitt gæti haldið að þú sért hrokafullur eða ótrúverðugur; en hann eða hún mun líka læra að þú ert áræðinn og að þú metur sjálfan þig, tíma þinn og peninga þína.
   • Óttastu stundum að þú móðgi aðra aðilann, sérstaklega ef þú býður upp á mjög lága upphæð fyrir eitthvað sem þú vilt kaupa? Hafðu í huga að þetta snýst um viðskipti og ef tilboðið hentar ekki hinum getur hann eða hún alltaf gert gagntilboð. Vertu hugrakkur. Mundu að ef þú nýtir ekki hinn mun hann eða hún nýta þig. Samningaviðræður þýða að báðir aðilar nota hver annan á þann hátt sem gagnast báðum.
2. Verslaðu og kynntu sönnunargögn. Ef þú ert að kaupa bíl og þú veist að hinn söluaðilinn vill selja þér sama bílinn fyrir 200 $ minna, segðu það. Segðu söluaðila þínum nafn þess annars söluaðila og seljanda. Ef þú ert að semja um launin þín og hefur kannað hversu margir á svipuðum stað á svæðinu þar sem þú býrð fá greitt, prentaðu þá tölur og hafðu þær tilbúnar. Hættan á að missa af sölu eða tækifæri, ef það er, getur orðið til þess að fólk gangi í málamiðlun.
3. Notaðu þögn. Ef hinn aðilinn leggur fram tillögu, ekki svara strax. Notaðu frekar líkamstjáningu þína til að gefa til kynna að þú sért ekki alveg sáttur við það. Fyrir vikið eru góðar líkur á því að hinn finni fyrir óþægindum og óöryggi og finni sér skylt að koma með betra tilboð til að fylla þögnina.
4. Bjóddu að greiða fyrirfram. Fyrirframgreiðsla er alltaf aðlaðandi fyrir seljanda, sérstaklega í aðstæðum þar sem fólk borgar venjulega ekki fyrirfram og / eða í peningum (hugsaðu til dæmis um kaup á bíl eða húsi). Sem kaupandi getur þú einnig boðið að borga fyrir allt í einu, eða greiða fyrirfram fyrir ákveðinn fjölda vara eða þjónustu gegn afslætti.
   • Önnur góð stefna er að hefja samningagerðina með fyrirfram skrifaðri ávísun; spyrðu hvort þú getir keypt vöruna eða þjónustuna fyrir þá upphæð og fullyrt að þetta sé síðasta tilboðið þitt. Það getur vel verið að hinn muni sætta sig við það, því freisting beinnar greiðslu er erfitt að standast.
   • Að lokum, að bjóða að borga í reiðufé frekar en með ávísun eða kreditkorti getur verið gagnlegt samningstæki vegna þess að það hefur minni áhættu í för með sér fyrir seljandann (svo sem slæmt ávísun eða kreditkort sem hafnað er).
5. Gefðu aldrei neitt án þess að fá eitthvað í staðinn. Þegar þú skuldbindur þig „frítt“ ertu í raun óbeint að segja hinum aðilanum að þú haldir að samningsafstaða þín sé veik. Snjallir samningamenn munu finna blóðlykt og gleypa þig eins og hákarlar neðansjávar.
6. Biddu um eitthvað sem er dýrmætt en kostar hinn aðilann ekki mikið. Besta ráðið þitt er að ganga úr skugga um að báðir aðilar telji sig vera í vinningshlið viðræðnanna. Og öfugt við almenna trú þurfa samningar ekki að vera neinn sumarspil - með öðrum orðum, verðmæti ágóðans þarf ekki að vera stöðugt. Ef þú ert klár geturðu verið skapandi með það sem þú spyrð.
   • Við skulum gera ráð fyrir að þú sért í viðskiptum við vínframleiðslukjallara og þeir vilja borga þér $ 100 fyrir að koma fram þar. Þú vilt € 150. Af hverju ekki að ímynda sér að þeir borgi þér 100 € og gefi þér flösku af víni fyrir 75 €? Það er 75 $ virði fyrir þig vegna þess að það er hversu mikið þú þyrftir að borga fyrir að kaupa vínið, en kostnaðurinn fyrir þá að framleiða flöskuna er miklu lægri.
   • Eða þú getur beðið gagnaðila um 5 eða 10% afslátt af öllu víni þeirra. Ef við gefum okkur að þú kaupir vín reglulega, þá sparar þú peninga með þeim hætti, en hinn aðilinn græðir samt peninga á innkaupunum þínum (aðeins minna).
7. Bjóddu eða óskaðu eftir aukahlutum. Geturðu einhvern veginn gert samninginn aðeins meira aðlaðandi, eða beðið um eitthvað sem gerir samninginn aðeins hagstæðari fyrir þig? Aukakostnaður eða fríðindi eru oft ódýr í boði en geta fært samninginn nær „mjög góðum“ samningi.
   • Stundum, þó ekki alltaf, þegar þú býður upp á marga litla kosti í staðinn fyrir einn stærri ávinning til hvatningar, getur það virst eins og þú sért að gefa frá þér meira þegar þú ert það ekki. Vertu meðvitaður um þetta, bæði þegar þú býður fram og þegar þú samþykkir hvatningu.
8. Hafðu alltaf stykki eða tvö af svokölluðum „lokara“ við höndina. Nær er staðreynd eða rök sem þú getur notað þegar þér líður eins og hinn aðilinn sé næstum tilbúinn en þarf bara lokahnykk til að loka samningnum. Ef þú ert milliliður og viðskiptavinur þinn ætlar að kaupa í þessari viku, hvort sem þessi tiltekni seljandi vill það eða ekki, þá eru það frábær rök fyrir því að loka samningnum: viðskiptavinur þinn hefur tímamörk sem hún vill halda sig við og þú getur sannfært hana um hvers vegna þessi tímamörk eru mikilvæg.
9. Vertu ekki afvegaleiddur af persónulegum tilfinningum meðan þú semur. Of oft mistakast samningaviðræður vegna þess að önnur aðilinn tekur tiltekið vandamál persónulega og getur ekki fjarlægst það og gerir að engu framfarir á fyrri stigum viðræðnanna. Reyndu að líta ekki á samningaferlið sem eitthvað sem snertir þig persónulega og leyfðu því ekki ferlinu eða niðurstöðunni í viðræðunum að hafa áhrif á sjálf þitt eða sjálfsálit. Ef aðilinn sem þú ert að semja við hefur enga siði, er of árásargjarn eða reynir að nýta sér ástandið, mundu að hvenær sem er geturðu staðið upp og gengið í burtu.

Ábendingar

• Fylgstu með líkamstjáningu þinni - reyndur samningamaður tekur upp merki sem ekki eru munnleg sem þú notar ómeðvitað til að tjá sanna tilfinningar þínar.
• Ef gagnaðilinn kemur þér á óvart með mjög aðlaðandi tilboði, ekki sýna að þú hafir í raun búist við einhverju óhagstæðara.
• Undirbúningur er 90% af viðræðunum. Safnaðu eins miklum upplýsingum og mögulegt er um möguleg tilboð, metðu allar mikilvægar breytur og reyndu að skilja hvar þú gætir verið tilbúinn að gera málamiðlun.
• Jafnvel ef þú ert óöruggur skaltu reyna að sýna vald á meðan þú talar, með því að tala hærra en venjulega og með því að láta í ljós að þú hafir gert þetta oft áður. Þannig muntu geta lokað samningum auðveldara með fólki sem hefur minni reynslu.
• Aldrei semja ef hinn aðilinn hringir óvænt í þig. Þeir eru greinilega tilbúnir en þú ert það ekki. Segðu þeim að símtalið sé óþægilegt á þeim tíma og spurðu hvort þú getir pantað nýjan tíma. Þetta gefur þér tíma til að skipuleggja svör þín við spurningum og gera nokkrar grunnrannsóknir.
• Eftir að þú settir upphaflega tillöguna þína í eitthvað mýkri orð, eins og „verðið kemur í um það bil $ 100“ eða „ég hafði um það bil $ 100 í huga“, reyndu að vera ákvörðuð í tillögum þínum - „Verðið er € 100 . “ Eða: "Ég býð þér 100 €."
• Rannsakaðu alltaf bakgrunn samningsfélaga þíns vandlega. Safnaðu nægum upplýsingum um hinn aðilann til að fá hugmynd um hvað hann eða hún gæti boðið innan þeirra marka sem þér eru viðunandi. Byggðu á þeim upplýsingum þegar þú semur.
• Ekki semja við einhvern sem er algerlega ástæðulaus. Segðu þeim að hafa þig í huga ef þeir eru tilbúnir að lækka verðið (eða hvað sem er). Ef þú byrjar að semja meðan tilboð þeirra er í mílna fjarlægð frá því sem er viðunandi fyrir þig, byrjarðu í allt of veikri stöðu.
• Notaðu leiðir til að draga úr misskilningi og auka skýrleika. Á internetinu er hægt að finna mörg gagnleg verkfæri til að hjálpa þér að semja, svo sem forrit til að búa til línurit.

Viðvaranir

• Talaðu aldrei um tölur eða verð hinnar manneskjunnar vegna þess að þú dæmir þær ómeðvitað þannig - reyndu alltaf að tala um þínar eigin tölur.
• Slæmt skap drepur fyrir góðan samning. Fólk hafnar oft samningi einfaldlega vegna þess að það á ekki sinn dag. Þetta er ástæðan fyrir því að skilnaður stendur oft í mörg ár. Forðastu andúð hvað sem það kostar. Jafnvel þó að það hafi verið fjandskapur í fortíðinni, reyndu að hefja hverja samverustund glaðlega og af jákvæðri orku og ekki hafa neinar gremjur.
• Ef þú ert að semja um starf þitt, vertu ekki of gráðugur eða þú gætir misst vinnuna þína, sem er alltaf verra en upphafleg laun þín.