Efni.

• Að stíga
• Hluti 1 af 3: Vinna vandlega að því að loka sölunni
• 2. hluti af 3: Lokun sölunnar
• 3. hluti af 3: Að setja varanlegan (hagstæðan) svip
• Ábendingar
• Viðvaranir

Hvort sem þú ert sölufélagi í verslun eða lítill eigandi fyrirtækja, að sannfæra viðskiptavin um að kaupa vöru þína eða þjónustu þýðir fjárhagslegur árangur fyrir þig og ánægja fyrir viðskiptavininn. Hver sem er getur selt vöru eða þjónustu, en að fá sem mest út úr sölu og fá viðskiptavini til baka tekur nokkur æfing og kunnátta. Hér eru nokkur einföld skref til að koma þér af stað með að verða góður sölumaður.

Að stíga

Hluti 1 af 3: Vinna vandlega að því að loka sölunni

1. Heilsaðu og taktu viðskiptavininn opnum örmum. Jafnvel þó þú takir þátt í viðskiptum er ekkert athugavert við að nálgast þann sem þú vilt selja eitthvað vinsamlega. Með því að láta viðskiptavininn líða velkominn mun honum líða betur með að kaupa hvað sem þú hefur upp á að bjóða.
   • Brostu með augunum. Undirmeðvitund mannsins getur auðveldlega greint gert bros frá hinum raunverulega hlut. Hvernig? Raunverulegt bros tekur einnig þátt í augunum, gervibros ekki.
   • Farðu varlega í augnsnertingu. Vísindamenn við Harvard hafa komist að því að sölumenn sem héldu stöðugu augnsambandi væru í raun hugsanlegir viðskiptavinir hugfallast. Kenningin er sú að augnsamband bendi til yfirburða - ekki eitthvað sem fær þig til að kaupa vöru.
2. Ákveðið hvað viðskiptavinurinn þarfnast. Eyddu eins miklum tíma og nauðsynlegt er til að ákvarða hvað viðskiptavinurinn þarfnast. Það er ekkert pirrandi en að selja vöru eða þjónustu sem viðskiptavinurinn er að lokum ekki sáttur við. Besta og algengasta leiðin til að ákvarða þetta er: "Til hvers viltu nota það?" Haltu áfram að spyrja spurninga til að fá betri tilfinningu fyrir því sem viðskiptavinurinn raunverulega vill. Þetta sýnir að þú ert tilbúinn að læra og hefur raunverulega áhuga á því sem viðskiptavinurinn vill.
3. Mæli með réttri vöru eða þjónustu. Það er mikilvægt að skilja hvernig allar vörur og þjónusta sem þú býður upp á virka. Þetta gerir þér kleift að bjóða upp á það sem hentar þörfum viðskiptavinarins best. Vertu viss um að gera eins mikið og mögulegt er viðeigandi býður upp á vörur eða þjónustu til að mæta betur eftirspurn viðskiptavina.
   • Margir vel heppnaðir veitingastaðir bjóða upp á tækifæri til að prófa viðskiptavini allra rétta á matseðlinum - ókeypis - til að gefa hugmynd um hvað er verið að selja. Þannig geta þeir haft sérþekkingu og sameina reynslu á sölustigi sínu þegar matari spyr "Hvað mælir þú með?"
   • Gerðu það á þína ábyrgð að prófa marga, ef ekki allt, úr þínu svið. Viðskiptavinir finna lykt af áhugamennsku og áhugaleysi í fjarlægð. Jafnvel ef þú færð ekki vörurnar sem þú býður ókeypis eða með afslætti, gerðu það þitt að prófa þær allar.
4. Hlustaðu og fylgstu með því að kaupa merki frá viðskiptavininum. Þetta getur verið bæði munnlegt og ekki munnlegt. Spurningar eins og „Hvað get ég gert við það?“ eða "Hvaða vara passar best við það sem ég er að leita að?" eru klassísk dæmi um munnleg kaupmerki. Ómunnleg kaupmerki (ef þú ert að eiga beint við viðskiptavininn) geta verið ákveðin leið sem viðskiptavinurinn heldur á eða notar vöru eins og hún væri þegar þeirra.
5. Lokaðu sölunni. Ef þú skynjar að kaupa merki skaltu hætta að auglýsa og loka sölunni. Algeng mistök sem gerð eru og geta valdið því að þú missir af sölu er að halda áfram að kynna og bjóða vörur / þjónustu eftir viðskiptavinurinn hefur þegar gefið til kynna að hann vilji kaupa eitthvað.

2. hluti af 3: Lokun sölunnar

1. Reyndu að opna með beinni eða óbeinni lokun. Þetta eru tvær algengustu leiðirnar til sölu. Lærðu fyrst um óbeinu aðferðina. Nema þú ert alveg viss um að viðskiptavinurinn vilji kaupa vöruna er beinlínis hugfallast innan söluhringa.
   • Bein lokun: "Má ég borga þetta fyrir þig?" eða "Á ég að senda þér samning svo þú getir byrjað?"
   • Óbein lokun: "Hvað finnst þér um skilyrðin?" "Er þetta eitthvað fyrir þig?"
2. Reyndu kosti og galla. Mörg innkaup byggjast oft eingöngu á tilfinningalegum forsendum þar sem kaupandinn hefur sannfært sig um að skynsamlegt tillit sé tekið (til dæmis þegar hann kaupir bíl). Samt eru líka aðstæður þar sem það kemur raunverulega niður á kostum og göllum. Notaðu síðan þessi viðskipti til að loka sölunni, eitthvað sem einnig er kallað Ben Franklin loka, til að gera það aðlaðandi fyrir skynsaman viðskiptavin:
   • Í þessu formi að loka sölu mun seljandi gera lista yfir kosti og galla ásamt viðskiptavininum. Góður sölumaður mun tryggja að það séu fleiri kostir en gallar.
3. Prófaðu hvolpinn nálægt ef þú hefur mikla trú á vörunni. Þessi aðferð við sölu er oft notuð af - þú giska á það - seljendur í gæludýrabúð þar sem hikandi viðskiptavinur hefur leyfi til að taka hvolpinn heim með möguleika á að skila dýrinu ef þeir eru ekki sáttir. Viðskiptavinurinn tekur hvolpinn með sér heim, leikur sér með hann og sölu er í raun þegar lokið, ekki af seljanda, heldur af hvolpnum. Ef þú ert fullviss um að varan sem þú ert að selja sé mjög aðlaðandi og sé ekki eitthvað sem fólk mun auðveldlega láta af þegar það getur notað eða notið þess, þá er þetta frábær leið til að gera sölu.
4. Að því gefnu að viðskiptavinurinn vilji kaupa vöru er aðeins hægt að nota mjög færan sölumann. Með þessu gerir sölumaðurinn sér meðvitað ráð fyrir því að viðskiptavinurinn hafi þegar ákveðið að kaupa og byrjar á því að ganga frá sölunni: "Þetta hljóðkerfi er frábært. Og ég lofa að þú munt verða ástfanginn af þessum V8 - sem spinnur eins og köttur. Núna , viltu hafa þetta í svörtu eða rauðu? “ Athugaðu hvernig seljandi gerir ráð fyrir að salan hafi þegar verið gerð; viðskiptavinurinn fær ekki tækifæri til að mótmæla. Gryfjur þessarar nálgunar eru augljósar; farðu varlega með þetta!
5. Lærðu að höfða til tilfinninga. Tilfinningar eru mjög öflugur hlutur, sérstaklega þegar þeir eru sameinaðir peningum. Ef þú lærir að vinna með tilfinningar hugsanlegra viðskiptavina þinna án þess að láta þeim finnast það stjórnað getur þú treyst á launadag:
   • Reynt Þú vilt ekki missa af þessu tilboði stefna: Hér reynir seljandi að sannfæra viðskiptavin með því að taka eftir að varan er takmörkuð á lager, eða að hún er ekki lengur fáanleg fyrir þetta gólfverð. Með þessu fjallar þú um eftirsjá viðskiptavinarins.
   • Reynt frá vöggu til grafar tækni: Þessi leið til að gera sölu tappar einnig í tilfinningu viðskiptavinarins eftirsjá. Þar vísar sölumaðurinn á bug mótmælum hugsanlegs viðskiptavinar um að það sé of snemmt að gera kaup og segir að það sé aldrei of snemmt að gera mikilvægustu kaupin í lífi þínu.
   • Reynt sölukeppni tækni: Hér býður seljandinn upp á lítinn hvata, svo sem hóflegan afslátt, og réttlætir það með því að taka fram að þú sem seljandi vinnur eitthvað með því að kaupa. „Ef ég loka þessum samningi get ég farið í skemmtisiglingu með konunni minni.“ Þetta höfðar til sektar viðskiptavinarins; örlög þeirra eru samofin þínum.
6. Reyndu að nota sölutækni þar sem viðurkenning á litlum punkti þýðir að þú samþykkir að kaupa vöruna. "Viltu frekar þráðlausu þjónustuna okkar með núverandi pakka? Nei? Ekkert mál, við munum láta hana vera eins og hún er án þráðlausa hlutans."
7. Enda með einni eða tveimur neikvæðum forsendum. Endurtaka spurningar eins og „Er eitthvað við vöruna sem þú ert enn í óvissu um?“ eða "Er einhver ástæða fyrir því að þú viljir ekki kaupa?" setur viðskiptavininn í þær aðstæður að hann fær ekki tækifæri til að hafna sölunni. Haltu áfram að bomba þeim með neikvæðum forsendum þar til þeir samþykkja söluna.

3. hluti af 3: Að setja varanlegan (hagstæðan) svip

1. Vertu nálægt viðskiptavininum eins mikið og mögulegt er án þess að trufla hann / hana. Ef þú gengur stöðugt fram og til baka milli viðskiptavinarins og skrifstofunnar, sýnir þú að þú efast um vilja viðskiptavinarins. Reyndu að vera hjá viðskiptavininum eins mikið og mögulegt er eftir að þú veist hvar aðaláhugamálið liggur. Notaðu dýrmætu mínúturnar þínar til að halda áfram söluferlinu og sannfæra viðskiptavininn um að val þeirra sé rétt.
2. Ekki reyna að selja fleiri hluti nema það sé eitthvað sem viðskiptavinurinn vill. Uppsala er listin að selja fleiri eða dýrari hluti en þeir komu upphaflega fyrir. ("Viltu fá þessa pöntun í einu?"). Uppsala getur virkað í ákveðnum tilvikum þar sem viðskiptavinurinn er ekki alveg viss um hvað hann vill, en of margir sölufólk notar þetta bragð of oft. Það eru tvær góðar ástæður til að vera tortrygginn gagnvart þessari aðferð í söluaðstæðum:
   • Það getur látið kaupandanum líða illa / óöruggur með upphaflegu kaupin. Ef kaupandinn er ekki viss um kaup sín til að byrja með er það besta sem seljandinn getur gert að loka sölunni sem fyrst. Uppsala neyðir okkur oft til að efast um það sem við annars hefðum ekki haft.
   • Það getur letið viðskiptavininn frá því að koma aftur. Margir mjög góðir sölumenn lifa af því að viðskiptavinurinn heldur áfram að koma aftur. Ef þú selur viðskiptavini eitthvað til viðbótar eða dýrara og þeir vilja það virkilega ekki, þá vilja þeir ekki eiga viðskipti við þig aftur.
3. Óháð söluárangri þínum, vertu öruggur með sjálfan þig. Að vera sölumaður snýst allt um bjargfast traust. Sérhver misheppnuð sala getur látið þig líða ófullnægjandi og sá efa, en það truflar þig ekki: Þú ert öruggur sama hversu mikil ógnin er. Þú trúir á sjálfan þig. Í hvert skipti sem viðskiptavinur kaupir eitthvað af þér vonast hann einnig til að kaupa smá traust þitt á bílnum, veðinu, ryksugunni. Ekki gleyma því. Skipuleggðu söluna með hverju símtali eða viðskiptavini sem þú ræður til.
4. Eftirmeðferð (eftirfylgni). Góð eftirmeðferð er nauðsynleg til að gera einhvern að venjulegum viðskiptavini. Bjóddu að hjálpa viðskiptavininum með spurningar eða áhyggjur af vörunni eða þjónustunni sem þú seldir þeim. Gakktu úr skugga um að allar vörur séu fullnægjandi og gefðu til kynna að viðskiptavinurinn eigi að láta vita ef spurningar vakna.

Ábendingar

• Jafnvel þó þú getir ekki keypt skaltu ganga úr skugga um að upplifun viðskiptavinarins sé ánægjuleg. Ef þeir kaupa ekki í dag gætu þeir komið aftur seinna.
• Þekktu vörur þínar og þjónustu. Ekkert virkar betur en að vera öruggur og vita hvað þú ert að selja viðskiptavinum þínum.
• Ef viðskiptavinurinn er ekki að bjóða upp á kaupmerki skaltu nota „réttarhald“ til að sjá hvort áhugi sé fyrir því að gera kaup. Ef þeir samþykkja það, þá hefurðu lokað samningnum. Ef það gengur ekki, reyndu að hita þau á annan hátt.
• Taktu þinn tíma. Jafnvel þótt ljóst sé að viðskiptavinurinn sé stuttur í tíma er samt nauðsynlegt að sjá þeim fyrir öllu sem þeir þurfa og búa sig undir kaupin.
• Ekki vera hræddur við að nota smá húmor til að brjóta ísinn, en vita hvenær á að vera alvarlegur.

Viðvaranir

• Ef þú selur eitthvað beint til viðskiptavinarins skaltu ganga úr skugga um að þú sért faglegur. Það er engin þörf á að ofleika kynninguna þína, en að líta snyrtilegur og snyrtilegur mun veita viðskiptavininum meira traust til að gera kaupin frá þér.
• HÆTTU að reyna að selja eftir að viðskiptavinurinn gefur skýr merki um að hann / hún vilji kaupa. Ef þú heldur áfram að gera það geta þeir orðið óvissir um kaupin og að lokum ákveðið að kaupa alls ekki neitt.