Efni.

• Skref
• Hluti 1 af 4: Heilsið viðskiptavininum á þann hátt að honum líði velkomið
• Hluti 2 af 4: Vinna með viðskiptavininum
• Hluti 3 af 4: Lokaðu samningnum
• Hluti 4 af 4: Skildu þig frá öðrum sölumönnum
• Ábendingar
• Viðvaranir

Stétt bílasölumanns er ekki eins einföld og það virðist við fyrstu sýn - í raun er þetta heil list og vísindi. Persónulegir eiginleikar, útlit, einlægni og hæfileikinn til að sannfæra gegna mikilvægu hlutverki þegar unnið er í bílasölu. Margir koma til sölu með neikvætt viðhorf til seljenda fyrirfram og því er verkefni þitt að skipta um skoðun. Sýndu viðskiptavininum að þú sért sérfræðingur í viðskiptum þínum og að þú viljir að þeir fái sem besta samning. Til að gera þetta er mikilvægt að þekkja nokkur lykilábendingar um hvernig eigi að eiga samskipti við viðskiptavini og hvernig í lok samtalsins sé tryggt að hver þeirra sé ánægður og vilji kaupa bíl af þér.

Skref

Hluti 1 af 4: Heilsið viðskiptavininum á þann hátt að honum líði velkomið

1. 1 Heilsaðu viðskiptavinum með eldmóði. Þegar hann kemur inn í sölustaðinn, gengur öruggur í átt til hans sem geislar af hlýju og velvilja. Fyrsta birtingin er mjög mikilvæg og manneskjan ætti að finna fyrir einlægni þinni. Ekki heilsa viðskiptavininum með þvinguðu brosi eða hrokafullri svip - sýndu í staðinn vilja þinn til að hjálpa.
   • Bein nálgun. Gakktu til viðskiptavinarins, heilsaðu honum með þéttu handabandi og brostu með brosi og spurðu hvaða bíl hann hefur áhuga á.
   • A laissez-faire nálgun. Gakktu að væntanlegum, hristu hendina þétt og heilsaðu fljótt. Réttu honum síðan nafnspjaldið þitt og segðu: „Halló, ég heiti Igor, hér eru tengiliðaupplýsingar mínar. Skrifborðið mitt er þarna. Þú getur litið í kringum þig og þegar þú finnur þann valkost sem þér líkar, eða ef þú hefur einhverjar spurningar, komdu þá til mín og ég mun hjálpa þér. Ef annar ráðgjafi nálgast þig, láttu hann vita að ég er þegar að hjálpa þér. (Vandamálið með þessari nálgun er að viðskiptavinurinn mun líklega ekki finna fyrir neinum tengslum við þig og getur gengið til einhvers annars eða yfirgefið umboðið án þess að fá upplýsingar.)
2. 2 Byrjaðu smáræði. Já, þetta pirrar stundum suma viðskiptavini sem vilja bara líta snöggt í kring, en með því að slíta samtali við viðkomandi geturðu komið á góðu sambandi við hann og það verður auðveldara fyrir hann að treysta þér sem seljanda.
   • Ein öflugasta leiðin til að byggja upp traust hjá viðskiptavini er að sýna þeim að þú viljir ekki bara selja þeim bíl heldur að þú reynir að tengjast þeim.
   • Spyrðu spurninga um fjölskyldu, vinnu, áhugamál og fleira. Finndu eitthvað sameiginlegt með þessari manneskju og byggðu traust á því.
   • Fólk elskar að tala um sjálft sig og þegar það sér að það er hlustað á þá finnur það fyrir virðingu fyrir persónuleika sínum. Vertu nógu góður til að láta viðskiptavini mæla með þér við vini sína og fjölskyldu.
3. 3 Sýndu jákvætt líkamstungumál. Þegar þú hefur samskipti við viðskiptavin skaltu hafa augnsamband þannig að hann viti að þú hefur virkilega áhuga á orðum hans. Notaðu líka vinalegt og velkomið líkamstungumál til að láta viðskiptavinum líða betur.
   • Vertu einlægur. Það er ekki nóg að setja bara glaðlegt bros á vör til að gera sölu. Þykir virkilega vænt um þarfir viðskiptavina þinna og finn til með þeim. Líklegast mun viðkomandi átta sig á því að þér líkar ekki við samskipti við viðskiptavini eða að með brögðum þínum ertu aðeins að flýta ferlinu til að byrja að sýna þeim bíla. Vertu þolinmóður og ekki leggja neitt á viðskiptavininn.
4. 4 Spyrðu réttu spurninganna. Eftir að hafa heilsað viðskiptavininum, gefðu honum tækifæri til að segja hvað hann er að leita að, eða bara líta í kring ef hann er ekki enn viss um valið.
   • Ef þú vilt ekki að viðskiptavinurinn fari fljótt frá þér skaltu forðast almennar spurningar eða spurningar sem aðeins er hægt að svara „já“ eða „nei“. Við spurningunni: „Get ég hjálpað þér?“ - eða: „Hvernig get ég hjálpað þér?“ ...
   • Prófaðu að spyrja nákvæmari spurninga, svo sem „Ertu að leita að fólksbíl eða jeppa?“ Eða „Hvers konar bíl hefur þú áhuga á?“ Viðskiptavinurinn gæti enn ekki haft áhuga á hjálp þinni, en þannig muntu eiga miklu meiri möguleika á að halda athygli hans og sú staðreynd að þú fylgir honum um sýningarsalinn verður ekki lengur óþægileg. Það mun einnig leyfa manninum að segja þér hvað hann er að leita að og þú getur passað þarfir þeirra við einn af þeim valkostum sem fram koma.
   RÁÐ Sérfræðings

   

   Maureen Taylor

   
   
   Samskiptaþjálfarinn Maureen Taylor er forstjóri og stofnandi SNP Communications, fyrirtækjasamskiptafyrirtækis á San Francisco flóasvæðinu. Í yfir 25 ár hefur hún hjálpað leiðtoga, stofnendum fyrirtækja og frumkvöðlum í öllum atvinnugreinum að bæta samskipti og fá endurgjöf.

   Maureen Taylor
   Samskiptaþjálfari

   Láttu viðskiptavininn tala meira en þú... Maureen Taylor, stofnandi og forstjóri SNP Communications, segir: „Undirbúðu nokkrar spurningar fyrir viðskiptavininn, ekki þig, til að tala. Notaðu spurningar til að þróa samband við manneskjuna og komast að því hver forgangsröðun þeirra er. Ásamt þessu, láttu hann vita að þú virðir tíma hans.

Hluti 2 af 4: Vinna með viðskiptavininum

1. 1 Finndu út smáatriðin. Þegar þú hefur skilið hvers konar farartæki viðskiptavinur er að leita að, þrengdu leitina með því að spyrja sérstakra spurninga um fjárhagsáætlun sína, stærðina sem hann þarfnast og hvaða sérstaka valkosti sem þeir kunna að krefjast.
   • Líkurnar eru á því að hluti af starfi þínu er að selja viðskiptavinum viðbótarmöguleika, svo sem siglingar, hituð og kæld sæti, eftirlit með blindum blettum, lengri ábyrgð og fleira. Það verður miklu auðveldara fyrir þig að gera þetta ef þú þekkir þarfir hans og óskir.
2. 2 Segðu okkur frá innskiptakerfinu. Spyrðu viðskiptavininn hvort hann eigi bíl sem hann vilji selja. Það er betra að gera þetta áður en þú byrjar að sýna honum nýja valkosti, því þannig geturðu fundið út hvötin fyrir kaupunum, auk þess að skilja hvað það vantar í gamla bílinn. Að auki mun viðskiptavinurinn geta slakað á meðan hann skoðar nýjar gerðir, því hann mun vita að hann þarf ekki að hafa áhyggjur af því að selja gamlan bíl.
   • Gerðu það ljóst að sölustjóri mun leggja mat á ökutækið. Útskýrðu fyrir viðskiptavininum að starf stjórnandans sé að bjóða bestu kjörin.
   • Eftir að hafa skoðað ökutækið, athugaðu allar skemmdir og spyrðu allra spurninga sem koma upp, sendu síðan verðmatseðil ökutækisins til skrifstofu sölustjórans. Það mun aðeins taka þær nokkrar mínútur að veita upphaflegt tilboð, en láttu viðskiptavininn vita að það mun taka um 10 mínútur og notaðu þennan tíma til að skoða nýjar gerðir.
3. 3 Ræddu fjárhagsáætlun viðskiptavinarins og ákvarðaðu verðbilið. Þegar þú byrjar að sýna nýja bíla skaltu spyrja viðskiptavininn hversu mikið hann ætlar að eyða. Þú þarft að bjóða honum besta tilboðið en vertu viss um að þú getir líka fengið sem mest út úr sölunni.
   • Ef einstaklingur tekur bíl á láni skaltu spyrja hversu mikið hann býst við að borga upp í hverjum mánuði og athuga hvort þú getir lækkað mánaðarlega greiðslu á meðan lengt er lánstímann.
   • Ekki allir viðskiptavinir kaupa bíl á lánsfé. Kannski mun viðskiptavinurinn hafa áhuga á lokaverði bílsins. Í þessu tilfelli, ef þú getur ekki lækkað endanlegt verð, þá skaltu bjóða upp á viðbótarbónus til að láta verðið virðast sanngjarnt fyrir viðkomandi. Á sama tíma ættu bónusar ekki að valda fyrirtækinu miklu tjóni.Til dæmis getur þú boðið afslátt af tryggingum hjá bílasölunni þinni eða á vetrardekkjum.
4. 4 Bjóddu viðskiptavinum upp á reynsluakstur með nýjum bíl. Reynsluakstur er mikilvægur fyrir sölu vegna þess að viðskiptavinurinn þarf að líða vel í bílnum sem hann kaupir.
   • Þegar þú ert kominn í farþegasætið skaltu spyrja viðskiptavininn hvort þeim líki við ákveðna þætti ökutækisins og hvort þessi valkostur sé frábrugðinn fyrri bílnum. Spyrðu hvort það sé eitthvað sem hentar honum ekki (í virkni eða tilfinningu) og notaðu síðan þessar athugasemdir til að finna hentugri valkost.
   • Ef viðskiptavinurinn virðist vera ánægður með bílinn skaltu spyrja: "Hentar þessi bíll þér?" - og ef svarið er já, haltu áfram að ganga frá samningnum! Ef viðskiptavinurinn er enn ekki viss, reyndu að stinga upp á öðrum valkostum sem gætu virkað fyrir hann.

Hluti 3 af 4: Lokaðu samningnum

1. 1 Ræddu verðið við sölustjóra þinn. Þegar viðskiptavinurinn hefur valið bílinn og þú ert sammála um verðið, gefðu sölustjóranum enn lægra verðtilboð.
   • Til dæmis, ef viðskiptavinur segir að hann geti greitt 15 þúsund rúblur á mánuði, segðu stjórnandanum upphæðina 10 þúsund rúblur á mánuði. Þetta mun skapa meira sjálfstraust, ljúka sölunni og hafa ánægðan viðskiptavin sem getur vísað þér á vini eða gefið þér góða umsögn.
2. 2 Ekki láta viðskiptavininn ljúga að þér. Viðskiptavinir ljúga oft skaðlaust þegar þeir eru að tala um greiðslugetu sína eða þá staðreynd að annað umboð býður þeim hærra verð fyrir gamlan bíl í gegnum innkaupakerfið. Berjist gegn þessum andmælum með skilningi en af ​​festu. Útskýrðu fyrir viðskiptavininum að mat á ökutæki þeirra sé rétt og hagkvæmt.
   • Á Netinu eru margir reiknivélar á netinu þar sem þú getur áætlað áætlaðan bílakostnað, bæði almennt og samkvæmt viðskiptakerfinu. Og margir, sem hafa reiknað verðið á slíkum reiknivél, eru hissa þegar þeir heyra aðra upphæð í bílasölu. Útskýrðu að umboðið sækist ekki eftir því að innheimta viðskiptavininn og að Rússland hafi ekki enn almennt viðurkennda og áreiðanlega þjónustu sem þú getur örugglega leitað til til að fá áreiðanlegar upplýsingar. Margir af þessari þjónustu vinna eingöngu til að knýja umferð inn á síðuna, auk þess nota þeir ónákvæmar upplýsingar og brjóta í bága við auglýsingalög. Þú getur líka boðið viðskiptavininum að framkvæma sjálfstæða skoðun á eigin spýtur, en vara hann við því að þetta er langt og dýrt ferli.
3. 3 Lokaðu sölunni. Nú þegar þú hefur rætt verðin og fengið ákveðna upphæð frá stjórnandanum er kominn tími til að loka samningnum. Skrifaðu undir skjölin, komdu þér saman um afhendingardag og hafðu alltaf samband við viðskiptavininn til að koma í veg fyrir að vandamál komi upp.

Hluti 4 af 4: Skildu þig frá öðrum sölumönnum

1. 1 Ganga um herbergið á hverjum morgni. Til að keppa við aðra seljendur og sýna viðskiptavinum að þú hafir virkilega áhuga á bílunum sem þú selur verður þú að vita hvað er til sýnis í sýningarsalnum. Rannsakaðu hvaða bílar eru til á lager, hvaða sértilboð hafa umboð þitt, hvaða valkostir eru réttir fyrir fólk með lélegt lánstraust og allt annað sem getur verið gagnlegt í samskiptum við viðskiptavini.
2. 2 Skoðaðu tilboð keppinauta. Kannaðu bíla sem önnur umboð selja og komdu að því hvers vegna það væri hagstæðara fyrir viðskiptavininn að kaupa bíl í sýningarsalnum þínum. Kannaðu allar gerðir og valkosti sem bæði fyrirtæki þitt og keppinautar bjóða upp á.
   • Það mun taka langan tíma, en það verður þess virði vegna þess að þú veist nákvæmlega hvers vegna vara þín er betri og þú þarft ekki að finna upp neitt og hugsanlega ljúga að viðskiptavininum.
3. 3 Hafðu samband við hugsanlega viðskiptavini. Eftir að hafa hitt viðskiptavininn, sláðu inn allar upplýsingarnar sem þú hefur lært um hann í CRM kerfið (upplýsingastjórnunarkerfi viðskiptavina).Þökk sé þessu muntu vita á hvaða tíma og á hvaða hátt er best að hafa samband við tiltekinn mann.
   • Hafðu samband þar til viðskiptavinurinn svarar eða biður þig um að hætta að senda sms eða hringja. Kannski verður einhver reiður út af þrautseigju þinni, en horfðu á það frá hinni hliðinni: ólíklegt var að þetta fólk keypti bíl af þér, svo þú hefur engu að tapa ennþá.
4. 4 Vertu vinur sölumanna. Þetta fólk mun geta aðstoðað þig við að ganga frá samningi, auk þess að veita þér betri tilboð út af vináttu. Ef þú ert góður við stjórnandann og hann treystir þér getur hann boðið þér að ganga frá viðskiptunum sem berast frá forritum á netinu eða frá vinum.
   • Viðskiptavinir heimsækja ekki aðeins persónulega bílaumboð heldur skilja þeir eftir umsóknir símleiðis eða á Netinu. Síðan dreifir stjórnandinn þessum forritum meðal seljenda, svo það er hagsmunir þínir að vera nánir vinir hans til að fá arðbæran valkost.
   • Sölustjórar gegna stóru hlutverki í velgengni umboðsins. Ef þú byggir ekki upp gott samband við þá, eða þeir ákveða að þeim líkar ekki við þig, munu þeir ekki beina forritum til þín, skilja þig eftir tómhentan, eða þeir veita svo litla aðstoð að þú hættir að lokum.

Ábendingar

• Ef salan er hæg skaltu hringja í viðskiptavini þína. Notaðu gagnagrunninn, finndu út hver keypti bíla af þér fyrir þremur árum og hringdu í þetta fólk til að láta vita af nýjum tilboðum sem hægt er að gera í útibúinu þínu.
• Heilsið öllum viðskiptavinum og verið vinalegir og brosandi. Til að auka sölu þína er mjög mikilvægt að hafa gott orðspor.
• Það er mjög mikilvægt að halda dagbók. Þannig muntu ekki gleyma því að þú lofaðir að hafa samband við viðkomandi á tilteknum degi og á ákveðnum tíma.
• Aldrei láta viðskiptavin fara frá sölusvæðinu án þess að reyna að vekja áhuga þeirra á öðrum ökutækjum.
• Gefðu ástandinu brýnt. Þetta er frábær leið til að ljúka sölu. Ef viðskiptavinur trúir því að hann missi af góðum samningi með því að gera ekki samning þá eru meiri líkur á að þeir kaupi bíl á staðnum eða í náinni framtíð.

Viðvaranir

• Horfðu alls ekki á örvæntingu. Þetta mun sýna að þú trúir sjálfur ekki að vara þín geti selt sig og viðskiptavinir þínir munu skilja þetta.
• Aldrei móðga aðra seljendur eða samkeppnisaðila. Þetta er ófagmannlegt og viðskiptavinir munu ekki meta það. Reyndu alltaf að vekja athygli viðskiptavinarins á kostum ökutækja þinna, ekki á göllum keppinauta þinna.
• Ekki ljúga að viðskiptavinum. Gefðu alltaf sannleiksgóðar upplýsingar um tilboð og ökutæki til sölu.