Efni.

• Skref

Árangursrík spá um markaðseftirspurn mun hjálpa þér að selja upp næstu sölu. Krafuspá er notkun sölugagna frá fyrri tíð til að ákvarða eftirspurn neytenda í framtíðinni. Með nákvæmri spá um eftirspurn verður atvinnurekstur skilvirkari, þjónusta við viðskiptavini betri og framleiðslutími minnkar. Þökk sé þessu geta fyrirtæki forðast háan rekstrarkostnað, lélega þjónustu við viðskiptavini og skort.

Skref

Hluti 1 af 7: Upplýsingaöflun

1. 

   Vörusértæk auðkenni. Í stað þess að einbeita þér að heilli vörulínu skaltu bera kennsl á þær vörur sem þú vilt rekja. Sem slíkur verður auðveldara að flokka fyrri gögn og spá fyrir um eftirspurn í framtíðinni. Til dæmis, ef það er til lína af vetrarfatnaði skaltu einbeita þér fyrst að hanskunum í stað þess að faðma alla línuna.
   • Einbeittu þér að vörunni sem skilar mestu sölu. Til dæmis viðhalda mörg fyrirtæki 80/20 meginreglunni, sem þýðir að almennt, 20% af vörum eða þjónustu sem fyrirtækið veitir færir 80% af tekjum fyrirtækisins. Þekkja og rekja þarfir þeirra.
   • Þú gætir þurft að spá eftirspurn eftir öllum tiltækum vörum. En í hvert skipti sem spáð er nokkrum líkum vörum eins og hanska, stígvél og vetrarhúfur verður auðveldara og nákvæmara.
   • Íhugaðu að stofna teymi um rekstrar- og söluáætlun sem inniheldur fulltrúa frá hverri deild og falið að útbúa spár um eftirspurn vöru.

2. 

   
   
   Farðu yfir markaðsáætlun þína. Sérhver markaðssetning eða kynning getur hjálpað til við að auka eftirspurn eftir vörunni þinni. Horfðu á fyrri gögn og sjáðu hvar þér hefur gengið vel. Hugleiddu hvort sérstök sala eða hátíðarkynning jók eftirspurn eftir vörunni þinni. Þú ættir að taka þetta allt til greina þegar spáð er í eftirspurn, sérstaklega ef þú ætlar að endurtaka þá sölustefnu sem notuð er.

3. 

   
   
   Farðu yfir lykilatriði. Finndu orsök óstöðugleika í eftirspurn viðskiptavina eftir vörum. Helstu vísbendingar fela í sér lýðfræðilega og umhverfislega þætti. Lýðfræðin inniheldur aldur, kyn, landfræðilega staðsetningu og alla aðra auðkennishópa. Að greina þarfir lykilfræðilegra lýðfræðilegra hópa hjálpar til við að þrengja flatarmál gagna sem notuð eru við áætlanir. Umhverfisþættir hafa einnig áhrif á eftirspurn. Til dæmis gæti ákaflega harður vetur verið orsök sölusamdráttar.

4. 

   
   
   Horfðu á markaðinn. Greindu hvert orð og starf samkeppnisaðila, viðskiptavina, banka og allra annarra markaðsaðila. Hugleiddu hvort keppinauturinn þinn er með mikla sölu eða kynningu.

5. 

   Yfirlit yfir fyrri mánuði. Horfðu á mánuðina á undan og einnig árlegan sölumun, svo sem orlofstímann. Þetta mun hjálpa þér að greina árlegar og árstíðabundnar sveiflur. Þegar litið er til síðustu mánaða skaltu greina aðferðirnar á bak við eftirspurn. Ekki missa af verðleiðréttingum eða markaðsherferðum sem hafa skapað nýja viðskiptavini. Það er alltaf ástæða á bak við velmegun fyrirtækisins og klár athafnamaður finnur hana. Til dæmis gætir þú verið að keyra „kaupa einn fá einn ókeypis“ í ágúst fyrir „nýtt skólaár“ vörur. Ef þú ákveður að endurnýta þessar aðferðir skaltu íhuga þær í spá þinni.

6. 

   Ákveðið afhendingartíma. Afhendingartími er tíminn frá því að pöntunin er gerð þar til afhendingu vörunnar er lokið. Þessar upplýsingar munu hjálpa þér við að spá fyrir um eftirspurn. Þökk sé því geturðu ákvarðað hraðann sem vörunni er lokið og komið til móts við eftirspurn á markaði.
   • Ef keypt er frá öðru fyrirtæki er afgreiðslutími frá því að pöntunin er gerð og lýkur á þeim tíma sem hluturinn er afhentur á áfangastað.
   • Þú getur einnig ákvarðað afhendingartíma með því að reikna hráefni og íhluti vörunnar. Að þekkja framleiðslutímann sem þarf mun hjálpa þér að spá nákvæmari eftirspurn. Að einbeita sér að tiltekinni vöru mun hjálpa þér að áætla magn efnisins sem þarf og framleiðslutíma vörunnar.
   • Þegar þú hefur spáð magni skaltu íhuga þarfir hverrar vöru. Til dæmis, ef þú ert að búa til blýant, þarftu að vita magn af viði, gúmmíi og öðrum nauðsynlegum upplýsingum byggt á áætlun þinni.
   auglýsing

2. hluti af 7: Ákveðið markaðsaðferð

1. 

   Ákveðið aðferðina sem notuð er. Almennt eru fjórar meginaðferðir til að spá eftirspurn. Þetta felur í sér dómgreind, tilraun, tengsl / orsakasamhengi og tímalínuna. Veldu heppilegustu aðferðina miðað við sögu vörunnar. Til dæmis er tilraunaaðferðin oft notuð fyrir nýjar vörur án sögulegra gagna á markaðnum. Þessar aðferðir sýna hvernig þú munt nota til að safna flestum gögnum sem þú þarft að nota.
   • Þú getur sameinað margar aðferðir til að fá nákvæmari spá eftirspurnar.

2. 

   Hugleiddu dómgreind þína. Þessi aðferð ákvarðar þörfina út frá almennum skilningi á markaðnum sem sést af sölu- og stjórnendateyminu. Með eigin þekkingu og reynslu getur þetta fólk spáð með ákveðinni nákvæmni og í sumum tilvikum verður spá þeirra afar nákvæm. Gögn sem safnað er frá þessum uppruna geta þó verið óáreiðanleg þar sem þau eru háð persónulegu sjónarhorni þeirra. Þess vegna ættu þeir aðeins að nota til skammtíma eftirspurnar.
   • Það eru nokkrar leiðir til þess, aðallega eftir starfsfólki. Hins vegar þarftu ekki að nota allt fólkið á listanum. Þú getur valið hvaða samsetningu sem er til að ná markmiðinu, allt eftir því hvaða sérfræðingahóp þú heldur að muni skila réttasta dómi.

3. 

   Ákveðið nauðsyn tilraunaaðferðarinnar. Þessi aðferð er áhrifaríkust fyrir nýjar vörur og er ekki gagnleg fyrir vörur sem þegar eru á markaðnum og hafa sögulega verið eftirsóttar í gegnum tíðina. Það notar niðurstöður sem fengnar eru frá litlum hópi viðskiptavina og dregur ályktanir fyrir stærri fjölda viðskiptavina. Til dæmis, ef þú hefur af handahófi samband við 500 manns í tiltekinni borg og 25% segja að innan 6 mánaða muni þeir kaupa vöruna, getur þú gengið út frá því að sama hlutfall eigi við um 5.000 manns.
   • Ef litli markhópurinn elskar nýja tækni og bregst vel við markaðssetningu prófanna, þá getur þú ályktað að sú tala spái einnig eftirspurn á landsvísu. Vandinn við þessa nálgun er að hún safnar oft meiri upplýsingum um skoðanir viðskiptavina en kröfur um gögn.

4. 

   Hugleiddu að nota snertingu / orsök og afleiðingu. Þessi aðferð miðar að því að greina ástæðurnar fyrir því að fólk kaupir vöruna þína. Hugmyndin hér er sú að ef þú skilur hvers vegna einstaklingur er að kaupa vöruna, þá getur þú byggt eftirspurn eftir eftir þeirri vél. Til dæmis, ef þú selur stígvél, veistu að eftirspurnin eftir vörunni tengist veðrinu. Ef veðurspáin sýnir mjög kaldan vetur má draga þá ályktun að eftirspurnin eftir stígvélunum þínum verði meiri.
   • Þessi hópur aðferða inniheldur einnig líftíma vöru og eftirlíkingarlíkan.

5. 

   Reiknið eftirspurn með tímalínuaðferðinni. Tímalína nálgunin miðar að því að nota gögn, sögulegar þróun og stærðfræði til að reikna eftirspurn. Sérstaklega er hægt að nota hreyfanleg meðaltöl, vegin meðaltöl og / eða veldisvísun efnistöku til að spá nákvæmlega fyrir þarfir þínar. Þó að skila sterkari árangri verður að sameina þær með annarri aðferð, huglægu mati, til að taka tillit til áhrifa breytinga á markaðinn eða viðskiptaáætlunina. auglýsing

3. hluti af 7: Nota dómgreindaraðferðir

1. 

   Mynda umsögn um stjórnanda. Safnaðu saman litlum hópi æðstu stjórnenda í þínu fyrirtæki og biddu þá um að spá fyrir um eftirspurn. Hver liðsmaður er fær um að veita verðmæta innsýn og innsýn út frá markaðsreynslu sinni. Þeir geta einnig aðstoðað við val á gæðabirgjum og markaðsherferðum. Þessi aðferð er ekki eins dýr og tímafrek og aðrar dómgreindaraðferðir. Gallinn er sá að það er byggt á áliti sérfræðinga hverjir geta verið hlutdrægir og hafa tilhneigingu til að kynna eigin dagskrá.

2. 

   Almennt álit seljanda. Biddu hvern sölumann um að spá fyrir um sölu sína. Sala er það lið sem er næst markaðnum og skilur óskir viðskiptavina. Sameina þessar áætlanir á hverju sölustigi eftir borg, héraði og svæði. Kosturinn við þessa aðferð er litlum tilkostnaði og auðveldum gagnasöfnun. Gallinn er sá að það er byggt á skoðunum viðskiptavina og það er auðvelt að breyta þeim. Á sama tíma geta sölufólk blásið upp tölunni til að tryggja stöðu sína í starfinu.

3. 

   Ráða persónulegan markaðssérfræðing. Markaðssérfræðingar fylgjast með þróun iðnaðarins og hafa samráð við sölumenn þínar til að spá eftirspurn. Þetta geta verið viðskiptablaðamenn, hagfræðingar, bankamenn og fagráðgjafar. Þrátt fyrir það er magn upplýsinga sem einstaklingur getur aflað takmarkað. Þess vegna ættir þú að safna teymi markaðssérfræðinga til að safna mikið af gögnum.
   • Í samanburði við söluteymi geta þessir einstaklingar veitt dýpri og eigindlegri skilning á markaðnum. Hins vegar, sem utanaðkomandi, munu þeir ekki skilja einstakar vörur þínar eins mikið og starfsmenn fyrirtækisins. Þú ættir að nota þetta fólk til að spá fyrir um eftirspurn á markaði og nota svo innri dómgreind til að áætla líkur fyrirtækisins á velgengni á þeim markaði.

4. 

   Notaðu Delphi aðferðina. Fyrst skaltu búa til sérfræðingahópinn.Þetta gæti verið hópur stjórnenda, valinna starfsmanna eða sérfræðinga í atvinnugreininni. Spurðu hvern og einn um sína spá um þarfir. Láttu þá svara spurningalistanum í tveimur lotum eða meira. Eftir hverja umferð, kynntu niðurstöður fyrri umferðar nafnlaust. Hvetjum sérfræðinginn til að betrumbæta viðbrögð sín miðað við niðurstöðurnar sem fengust úr fyrri umferðinni. Markmiðið er að undir lokin fari allt liðið að hafa sömu skoðun á spánni sem fengist.
   • Ávísaðu stöðvunum, svo sem sérstökum fjölda hringja, samstöðu eða stöðugleika niðurstaðna.
   auglýsing

Hluti 4 af 7: Nota tilraunaaðferðina

1. 

   Rannsakaðu viðskiptavininn. Þú getur safnað upplýsingum frá þeim á marga vegu: í gegnum síma eða með tölvupósti, tölfræðileg yfirferð yfir pöntunarsögu, þróun markaðarins. Spurðu um innkaupaáætlun og huglæga kauphegðun. Notaðu stórt úrtak til að alhæfa niðurstöður. Spurðu um getu þína til að kaupa vörur og leggðu saman niðurstöðurnar sem fengust.
   • Viðskiptavinir eru þeir sem skilja best þarfir fyrir ákveðna vöru. Hættan við þessa rannsókn er sú að þær blása oft upp raunverulega þörf. Þó að maður geti haft áhuga á vörunni, þá er það önnur saga að kaupa hana.
   • Mundu að það getur verið dýrt, erfitt og tímafrekt að gera rannsóknir. Rannsóknir gefa sjaldan farsælan grunn til að spá eftirspurn.

2. 

   Notaðu próf markaðssetningu. Notaðu það á fyrstu stigum vöruþróunar. Finndu litla, afskekkta og lýðfræðilega svæðið sem þú miðar á. Farðu í gegnum hvert skref í markaðsáætlun þinni, þar á meðal auglýsingar, kynningu og dreifingaráætlun. Mæla vöruvitund, skarpskyggni, markaðshlutdeild og heildarsölu. Aðlagaðu stefnu þína á grundvelli upplýsinga sem þú færð til að lágmarka vandamálin sem koma upp þegar vörur eru kynntar á landsvísu.

3. 

   Bjóddu viðskiptavinahópum. Safnaðu saman litlum hópi hugsanlegra viðskiptavina í herberginu og leyfðu þeim að nota vöruna þína og ræddu hana síðan. Viðskiptavinir fá venjulega litla upphæð eða gjöf þegar þeir taka þátt. Rétt eins og könnunaraðferðin eru gagnin sem aflað er gagnlegri í vörugreiningu en að mynda grundvöll til að spá fyrir um eftirspurn.

4. 

   Notaðu skannaðar töflugögn. Finndu stóra hópa neytendaheimila sem eru sammála um að vera hluti af áframhaldandi rannsókn á kaupvenjum þeirra, svo sem í matvöruverslun. Sannfærðu þessa viðskiptavini um að veita upplýsingar eins og heimilisstærð, aldur, tekjur heimilanna og allar aðrar upplýsingar sem eru mikilvægar fyrir vöruna þína. Í hvert skipti sem þeir kaupa matvörur eru upplýsingar um kaup þeirra skráðar og greindar. Þessum gögnum er hægt að safna þegar þeir nota innkaupakort. Þeir veita ríkan gagnagrunn fyrir tölfræðilíkanið og sýna tengsl í gögnunum.
   • Eins og með aðrar tegundir tilrauna getur verið erfitt að spá fyrir um eftirspurn frá þessum niðurstöðum.
   auglýsing

Hluti 5 af 7: Notkun snertingar / orsök og afleiðingar nálgun

1. 

   Athugaðu mánaðarlega sölu eða árstíðabundna þróun frá fyrri árum. Farðu yfir sölutölur undanfarinna ára til að ákvarða hvaða tímar leiða til hærra hlutfalls af sölu ársins. Eru þeir stöðugir? Er salan meiri að vetri eða sumri? Mældu aukningu eða samdrátt í sölu á þessum tímum. Hefur breytingin verið meiri eða minni í vissum árum? Veltu því næst fyrir þér mögulegum ástæðum. Taktu það sem þú hefur lært og notaðu spá þína fyrir yfirstandandi ár.
   • Til dæmis, ef þú selur stígvél, var salan þín kannski sérstaklega mikil á köldum vetrum. Ef spáð er svona köldum vetri á þessu ári ættirðu að auka eftirspurnarspá þína í samræmi við það.

2. 

   Finndu viðbrögð viðskiptavina. Það er ástand þar sem breyting á vöru eða markaði skilar meiri eða minni sölu. Búðu til sölurit með tímanum og merktu mikilvægar dagsetningar, svo sem þegar verð var hækkað eða þegar samkeppnisvörur voru gefnar út. Það getur líka verið víðtækara, svo sem að bregðast við efnahagslegum breytingum eða breytingum á eigin neyslu. Lestu viðeigandi viðskiptatímarit og greinar til að safna þessum upplýsingum. Að þekkja frekari upplýsingar getur gefið þér skýrari hugmynd um þá þætti sem líklega munu hafa áhrif á eftirspurn eftir vörum í framtíðinni.

3. 

   Byggja upp lífsferilslíkön. Lífsferill táknar „líf“ vöru þinnar, allt frá upphafi hennar til nútímans. Horfðu á sölu þína á hverju stigi. Hugleiddu einkenni viðskiptavinarins sem keypti vöruna á þessum tímabilum. Til dæmis verður þú með hóp viðskiptavina sem aðlagast hratt (sem elska nýjustu tækni), almennan kaupendahóp (sem bíður eftir að vara reyni að fá umsagnir), úreltan hóp (þeir kaupa aðeins þegar varan hefur verið lengi á markaðnum) og aðrir viðskiptavinahópar. Þeir munu hjálpa þér að ákvarða líftíma og eftirspurnarmynstur fyrir vöruna þína.
   • Þetta líkan er oftast notað í fjölda atvinnugreina svo sem hátækni, tísku og stuttan líftíma. Það sem gerir það svo sérstakt er að uppspretta eftirspurnar er í beinum tengslum við líftíma vörunnar.

4. 

   Nota hermilíkan. Líknið flæði íhlutanna sem komið er með í verksmiðjuna út frá nauðsynlegri efnisskipulagningu og afhendingarflæði fullunninnar vöru. Til dæmis, reiknið út tímann sem hver hluti er móttekinn, þar með talinn flutningstími (óháð því hvaðan hluturinn var tekinn). Þetta gefur þér skýran skilning á því hve fljótt þú getur fengið vöruna til að uppfylla þarfir kaupenda.
   • Vitað er að þessi líkön eru erfið og sein í smíði og viðhaldi.
   auglýsing

Hluti 6 af 7: Nota tímalínuaðferð

1. 

   Notaðu lausu meðaltalsaðferðina. Þetta er stærðfræðileg aðferð til að nota þegar lítil eða engin þróun er sýnd í gögnum. Það mun veita yfirlit yfir gögnin með tímanum. Ákveðið þarfir síðustu þriggja mánaða. Þegar þú hefur fengið summuna deilirðu þeim með fjórum (til að reikna næsta mánuð). Formúlan verður F4 = (D1 + D2 + D3) ÷ 4. Í þessari jöfnu táknar ‘F’ spána og ‘D’ táknar mánuðinn. Ofangreind jöfnun virkar fyrir stöðuga eftirspurn.
   • Til dæmis spá = (4.000 (janúar) + 6.000 (febrúar) + 8.000 (mars)) / 4 = 4.500.

2. 

   Nota vegið hreyfanlegt meðaltal (WMA). Ef eftirspurn er óstöðug má nota þessa formúlu til að gera grein fyrir fráviki í sölu. Formúlan WMA 4 = (W * D1) + (W * D2) + (W * D3). ‘D’ táknar brú og fjöldinn sem fylgir henni táknar mánuðinn. ‘W’ er stöðugur þéttleiki, venjulega á milli 1 og 10, ákvarðaður út frá sölusögu.
   • Til dæmis: WMA = (4 * 100) + (4 * 250) + (4 * 300) = 2.600.
   • Notaðu stærri þéttleika fasta fyrir ný gögn og minni fyrir eldri gögn. Það er vegna þess að nýju gögnin hafa sterkari áhrif á niðurstöður spárinnar.

3. 

   Notaðu veldisvísandi efnistökuaðferð. Þessi tækni er aðferð við meðaltal sem notar breytingar á eftirspurn eftir nýrri vöru sem eiga sér stað með því að beita efnistöku stöðugu í nýjustu gögnin. Það er gagnlegt ef nýlegar sveiflur eru afleiðing raunverulegra breytinga, svo sem árstíðabundin þróun (orlofstími) í stað handahófskenndra breytinga.
   • Finndu spár fyrir fyrri tímabil. Í formúlunni er það táknað með (Ft). Finndu næst raunverulega eftirspurn á því tímabili, táknuð með (At-1).
   • Þyngdarákvörðunin er notuð. Það er (W) í formúlunni, með gildi á bilinu 1 til 10. Notaðu minni tölu fyrir eldri gögn.
   • Settu gögnin í formúluna: Ft = Ft-1 + W * (At-1 - Ft-1) eða til dæmis: Ft = 500 + 4 (W) * (590 - 500) = 504 * 90 = 45.360.
   auglýsing

7. hluti af 7: Spá um eftirspurn

1. 

   Samstilltu niðurstöðurnar. Þegar þú hefur safnað gögnum skaltu búa til línurit eða graf til að sýna eftirspurnarspá. Gerðu það með því að keyra framleiðslu eftirspurnar þíns næstu mánuði. Til dæmis, ef þú ert að búa til línurit skaltu setja mánuðinn á lárétta ásinn og eftirspurnarrúmmál á lóðrétta ásinn. Ef þú spáir því að þú þurfir 600 einingar í október og 800 einingar í nóvember, taktu þá punkta upp á grafinu. Dragðu línur á milli punkta. Þú getur einnig grafið fyrri gögn til að bera saman rannsóknir og söguleg gögn.

2. 

   Greindu niðurstöðurnar þínar. Þú ert nú með niðurstöður skipulagðar eða birtar á auðlesnu sniði. En hvað segja þeir? Leitaðu að þróun, svo sem eftirspurnarvexti eða hnignun, og hringsveiflu, svo sem uppteknum mánuðum og árstímum. Berðu gögnin þín saman við gögn frá fyrri árum og mæltu mun á magni og þróun. Leitaðu í gögnum eftir vísbendingum um að markaðsáætlun þín sé að virka eða hafi gengið áður.
   • Um leið skaltu fara aftur og ákvarða nákvæmlega hvernig þú telur að spáin verði. Ertu of bjartsýnn á spá þína? Hve stór er framlegðarvilla þín?

3. 

   Kynntu og ræddu spá þína. Kynntu spá þína fyrir réttu fólki í þínu fyrirtæki og ræddu hana við þá. Safnaðu framlögum frá sölu og markaðssetningu, fjármálum, framleiðslu og öllum öðrum stjórnendum. Næst skaltu laga spána. Þegar allir eru sammála spánni geta allir komið með betri viðskiptastefnu.

4. 

   Fylgstu með og stilltu spár. Þegar nýjum gögnum er safnað getur leiðrétting fyrir spá endurspeglað það. Þú munt vilja nota allar upplýsingar sem þú hefur. Ef þú fylgist ekki stöðugt með og uppfærir spána þína gætirðu gert dýr mistök sem skerða fjárhagslegan stöðugleika þinn. auglýsing